适应或死亡：紧贴传统方法面对灭绝的威廉希尔williamhill中国官方网站团队
去年我们进行了第一次威廉希尔williamhill中国官方网站状态调查，发现有一个主题，最重要的是威廉希尔williamhill中国官方网站领导人想了解更多。
那是如何应对不断发展的客户需求并改变买方行为的方法。
很容易理解原因。业务规则（B2B）的威廉希尔williamhill中国官方网站额不断被重写。
消失的日子是威廉希尔williamhill中国官方网站人员是产品的主要网守和有关复杂产品的定价信息的日子。
今天的买家几乎无限地访问信息。他们甚至在与威廉希尔williamhill中国官方网站代表互动之前完成了60％至70％的客户旅程。
当他们进入谈判时，他们已经拥有您的定价数据，竞争对手的比较，详细的产品规格，有时甚至是您的成本结构。
这更类似于企业与消费者（B2C）威廉希尔williamhill中国官方网站，在该威廉希尔williamhill中国官方网站中，产品和价格信息可以免费获得（甚至广告），以供各个客户进行比较。
该更改对威廉希尔williamhill中国官方网站领导者构成威胁，损害了他们塑造和优化客户旅程的能力。
但是，如果他们愿意从根本上重新考虑他们的方法。
毕竟，传统上，企业对消费者（B2C）的威廉希尔williamhill中国官方网站使各个客户可以轻松比较产品和价格信息。
以下是五个关键课程，您可以立即开始在业务中使用，以使您导航今天不断发展的B2B景观。
这些见解已从过去五年中我们最喜欢的学术文章中的三篇文章中提炼出来，每个文章都在世界顶级营销期刊上发表。
1将透明度变成武器
诚实地说，许多威廉希尔williamhill中国官方网站领导者仍然以过时的“信息不对称”的心态操作。
，但在今天的竞争气候下，他们正在浪费时间和精力，试图保护价格和成本信息，无论如何都可能找到。
它也可能适得其反，正如Yashar Atefi等人在论文中揭示的那样，打开谈判：威廉希尔williamhill中国官方网站人员在前端的透明度的后端益处.
他们的数据表明，积极的透明度，尤其是在关系的早期，实际上驱动了更好的商业结果。
他们发现，早期成本披露导致每个客户的后端利润大约$ 1,400。
为什么是这样？因为可验证的透明度会建立信任，并信任推动利润。
您越早共享该信息，越好。您的定价结构的反应性或延迟披露不会带来相同的好处。
这意味着是时候停止在信息方面停止防守并开始进攻。
2重新发明您的威廉希尔williamhill中国官方网站角色
正如我们已经暗示的，如果您的威廉希尔williamhill中国官方网站人员仍主要充当“信息提供者”，它们越来越无关紧要。
研究表明，现在有94％的买家在线研究产品和价格在开始与威廉希尔williamhill中国官方网站团队互动之前。
每五个客户中的四个都走得更远，只有一旦他们已经列出了他们的选择，只有与威廉希尔williamhill中国官方网站人员联系。
这对威廉希尔williamhill中国官方网站领导者意味着什么？停止训练您的人走路小册子。
，开始以洞察力提供商和复杂性导航器的形式开发它们。您的价值不在于告诉客户使用Google可以轻松找到什么，这在于帮助他们了解他们必须穿越以做出决定的压倒性信息格局。
3匹配您的控制系统与频道
证据很清楚，在管理多通道威廉希尔williamhill中国官方网站系统时，没有一个尺寸适合所有解决方案。
由Christian Homburg等人收集的数据多通道威廉希尔williamhill中国官方网站系统的设计与治理, 表明，正式的规则和程序可以增强间接渠道的性能，在该渠道中，公司通过分销商，批发商或零售商出售产品。
但是，它们实际上会在公司本身与最终客户打交道的直接渠道中损害性能。
类似地，集中式决策提高了直接渠道的性能，但破坏了直接通道结果。
这里的教训是，威廉希尔williamhill中国官方网站负责人应停止实施毯子治理方法。相反，他们应该开始为您的频道策略量身定制控制系统。
4利用验证的力量
这是一个令人着迷的发现：当客户可以独立验证您的索赔时，这并不会使您变得虚弱。相反，它使您更强壮。
研究表明，即使这些索赔是关于敏感信息，例如成本。
智能威廉希尔williamhill中国官方网站组织正在重新设计其流程，以积极鼓励客户验证而不是担心它。它可能是违反直觉的，但有效。
5赢得后端战斗
威廉希尔williamhill中国官方网站负责人面临的主要挑战之一是，价格透明度提高正在压缩各个行业的前端利润。
由Michael Ahearne等人在论文中发布的数据，买家交互的未来，表明真正的利润机会越来越在于后端收入流，例如服务，维护和产品附加组件。
至关重要的是，捕获此后端值的成功在很大程度上取决于您在初次威廉希尔williamhill中国官方网站期间建立的信任。
这对您的结构和激励您的威廉希尔williamhill中国官方网站操作有重大影响。
停止纯粹基于前端收入来补偿您的威廉希尔williamhill中国官方网站团队，并开始奖励他们创建后端价值。
证据是明确的：旧剧本已经死了。基于信息控制和产品淘汰的传统方法的威廉希尔williamhill中国官方网站组织正面临灭绝。
在这个新环境中的获胜者将是那些拥护透明度，重塑其价值主张并围绕基于信任的价值创造建立策略的人。现在是时候适应或死了。
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威廉希尔williamhill中国官方网站卓越中心将举办Impact活动，AI和人类威廉希尔williamhill中国官方网站：首席收入官员的表演剧本，在2025年9月9日在伦敦怀特城的规模空间。
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威廉希尔williamhill中国官方网站卓越集线器是为了加强威廉希尔williamhill中国官方网站实践与研究之间的联系，以改善英国的威廉希尔williamhill中国官方网站行业。它由沃里克商学院的尼克·李（Nick Lee）和罗兰·卡塞梅尔（Roland Kassemeier）博士与威廉希尔williamhill中国官方网站专业人员和技术合作伙伴Akeron合作。
Nick Lee是市场文化和环境的营销教授和助理院长。他是卓越枢纽的联合创始人。他在全球在线MBA和全球在线MBA（伦敦）上教卓越和营销。他还在专职MBA，执行MBA和执行MBA（伦敦）上教授卓越的威廉希尔williamhill中国官方网站。
Roland Kassemeier是市场营销副教授，威廉希尔williamhill中国官方网站卓越中心的联合创始人。他通过运营管理，在营销和MSC业务的MSC业务上，在执行MBA和专职MBA和客户分析方面教授威廉希尔williamhill中国官方网站卓越。