适应或消亡：坚持传统方法的威廉希尔williamhill中国官方网站团队面临灭亡
去年，我们进行了第一次威廉希尔williamhill中国官方网站状况调查，发现有一个主题是威廉希尔williamhill中国官方网站领导者最想了解的。
这就是如何应对不断变化的客户需求和不断变化的买家行为。
原因很容易理解。企业对企业 (B2B) 威廉希尔williamhill中国官方网站的规则正在不断被改写。
威廉希尔williamhill中国官方网站人员是复杂产品的产品和定价信息主要看门人的日子已经一去不复返了。
当今的买家几乎可以无限制地获取信息。他们甚至在与威廉希尔williamhill中国官方网站代表接触之前就完成了 60% 到 70% 的客户旅程。
当他们进入谈判时，他们已经掌握了您的定价数据、竞争对手比较、详细的产品规格，有时甚至还掌握了您的成本结构。
这更类似于企业对消费者 (B2C) 威廉希尔williamhill中国官方网站，其中产品和价格信息可以免费获取，甚至可以通过广告来供个人客户进行比较。
这一变化对威廉希尔williamhill中国官方网站领导者构成了威胁，损害了他们塑造和优化客户旅程的能力。
然而，这也提供了一个机会——只要他们愿意从根本上重新思考他们的方法。
毕竟，企业对消费者 (B2C) 威廉希尔williamhill中国官方网站传统上使个人客户可以轻松比较产品和价格信息。
以下五个重要经验教训，您可以立即开始在您的业务中运用，帮助您驾驭当今不断变化的 B2B 格局。
这些见解是从过去五年中我们最喜欢的三篇学术文章中提炼出来的，每篇文章都发表在世界顶级营销期刊上。
1 将透明度变成武器
说实话，许多威廉希尔williamhill中国官方网站领导者仍然以过时的“信息不对称”思维方式运作。
但在当今的竞争环境中，他们正在浪费时间和精力来保护客户无论如何都可能找到的定价和成本信息。
这也可能适得其反，正如 Yashar Atefi 等人在他们的论文中所揭示的那样，公开谈判：威廉希尔williamhill中国官方网站人员前端透明度给后端带来的好处.
他们的数据表明，主动的透明度，尤其是在合作关系的早期，实际上可以带来更好的商业成果。
他们发现，及早披露成本可使每个客户的后端利润增加约 1,400 美元。
为什么会这样？因为可验证的透明度可以建立信任，而信任又可以带来利润。
越早分享该信息越好。被动或延迟披露定价结构不会产生同样的好处。
这意味着是时候在信息方面停止防守并开始进攻了。
2 重塑您的威廉希尔williamhill中国官方网站角色
正如我们已经暗示的那样，如果您的威廉希尔williamhill中国官方网站人员仍然主要充当“信息提供者”，那么他们就变得越来越无关紧要。
研究表明，94% 的买家现在会在网上广泛研究产品和价格在他们开始与威廉希尔williamhill中国官方网站团队互动之前。
五分之四的客户走得更远，只有在已经列出了他们的选择后才联系威廉希尔williamhill中国官方网站人员。
这对威廉希尔williamhill中国官方网站领导者意味着什么？停止训练您的员工行走小册子。
相反，开始将它们开发为洞察提供者和复杂性导航器。您的价值不在于告诉客户他们可以使用 Google 轻松找到什么，而在于帮助他们了解他们必须浏览的大量信息才能做出决定。
3 将您的控制系统与您的渠道相匹配
证据非常清楚，在管理多渠道威廉希尔williamhill中国官方网站系统方面，没有一种万能的解决方案。
Christian Homburg 等人为他们的研究收集的数据，多渠道威廉希尔williamhill中国官方网站系统的设计和治理, 表明正式的规则和程序可以提高间接渠道的绩效，即公司通过分销商、批发商或零售商威廉希尔williamhill中国官方网站产品。
然而，它们实际上损害了公司自行与最终客户打交道的直接渠道的绩效。
同样，集中决策可以提高直接渠道的绩效，但会损害直接渠道的结果。
这里的教训是，威廉希尔williamhill中国官方网站领导者应该停止实施一揽子治理方法。相反，他们应该开始根据您的渠道策略定制控制系统。
4 利用验证的力量
这是一个有趣的发现：当客户可以独立验证您的说法时，并不会让您变得更弱。相反，它会让你变得更坚强。
研究表明，可验证的声明比不可验证的声明更能建立信任，即使这些声明涉及成本等敏感信息。
聪明的威廉希尔williamhill中国官方网站组织正在重新设计其流程，积极鼓励客户验证，而不是害怕客户验证。这可能违反直觉，但确实有效。
5 赢得后端之战
威廉希尔williamhill中国官方网站领导者面临的主要挑战之一是，价格透明度的提高正在压缩各行业的前端利润。
Michael Ahearne 等人在论文中发表的数据，买家与卖家互动的未来，表明真正的利润机会越来越多地存在于后端收入流，例如服务、维护和产品附加组件。
至关重要的是，您能否成功获取此后端价值在很大程度上取决于您在首次威廉希尔williamhill中国官方网站期间建立的信任。
这对于您如何构建和激励威廉希尔williamhill中国官方网站业务具有重大影响。
停止纯粹根据前端收入来补偿威廉希尔williamhill中国官方网站团队，并开始奖励他们创造后端价值。
证据是明确的：旧的剧本已经死了。坚持基于信息控制和产品推销的传统方法的威廉希尔williamhill中国官方网站组织正面临消亡。
这个新环境中的赢家将是那些拥抱透明度、重塑价值主张并围绕基于信任的价值创造制定战略的人。是时候适应了，否则就会死。
本文改编自卓越威廉希尔williamhill中国官方网站中心发布的研究见解简报。
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尼克·李市场营销学教授兼研究文化与环境副院长。他是卓越威廉希尔williamhill中国官方网站中心的联合创始人。他在全球在线 MBA 和全球在线 MBA（伦敦）教授卓越威廉希尔williamhill中国官方网站和营销。他还教授全日制 MBA、EMBA 和 EMBA（伦敦）的卓越威廉希尔williamhill中国官方网站课程。
罗兰·卡塞梅尔是市场营销学副教授和卓越威廉希尔williamhill中国官方网站中心的联合创始人。他教授行政 MBA 和全日制 MBA 的卓越威廉希尔williamhill中国官方网站课程，以及商务与营销理学硕士和商务与运营管理理学硕士的客户分析课程。