工业先驱亨利·福特（Henry Ford）因在1908年引入世界第一辆大规模生产的汽车“ The Model t”而闻名。他在高公园密歇根州高公园的工厂的成功是将一系列单独的任务削减成一系列单独的任务的结果。
福特每天付5美元，是该行业平均水平的两倍。福特没有设定高销售价格并保持威廉希尔williamhill中文官方网站和成本较低，而是激励他的工人根据规模经济提高产量并降低成本。结果，T Model T的价格从1908年的950美元下降到1927年的290美元。在T型T的高峰期，福特的工厂每24秒出现一辆汽车！
此案例研究表明，至少在一个非常著名的例子中，威廉希尔williamhill中文官方网站的薪水会带来更大的努力。福特对他的员工的信任得到了互惠互利的奖励。
在当今复杂的市场经济中，这个简单的方程式不能被视为理所当然。当决定薪酬上升或与承包商进行招标以进行项目时，雇主需要确保其投资将提高质量更高或更高威廉希尔williamhill中文官方网站产率。支付超过市场利率的支付不能保证员工或供应商的相互努力。
这样的谈判似乎是一个简单的事务。毕竟，哪些雇主不想奖励奉献精神和辛勤工作？但是，随着个人的动机和期望不可避免地有所不同，该方程式非常复杂。仅凭货币奖励就不能保证这项工作将使每个人都满意。
通过使用游戏理论 - 经济学家用来分析战略互动和复杂决策的一组数学工具 - 威廉希尔williamhill中文官方网站通过比较简单游戏中的行为的不同解释来找到一些有趣的教训。
许多就业关系可以用一种简单的实验范式来描述，即“信任游戏”，最初是由爱荷华大学的乔伊斯·伯格（Joyce Berg），约翰·迪克霍特（John Dickhaut）和凯文·麦卡贝（Kevin McCabe）构想的。该游戏通过激励玩家将自己的行动基于互惠互利的结果来奖励合作。第一次推动者的信任增加了金融派的整体份额，但是互惠互利需要第二个搬运工才能回报，确保第一家推动者获得了额外资源的一部分。
马修·拉宾（Matthew Rabin）的哈佛商学院行为经济学教授，理论上，人们可以通过一种动机来感动人们，以应对善良和不友善，以应对不友善。从直觉上讲，许多人将信任和可信度视为互惠行为，是互惠的善良。
Robert Sugden，东安格利亚大学，我认为经济学家使用善良的概念试图解释合作。当雇主支付更高的威廉希尔williamhill中文官方网站时，他们并不是免费的友善，也不总是寻求最大化利润。他们只是试图启动互惠合作的关系。如果工人通过付出额外的努力做出回应，他或她不会为雇主奖励有功的行动；他们正在加入他们提出的合作。
为了说明这一点，威廉希尔williamhill中文官方网站提出了一个称为信任世界的模型情况。一个信任世界是每个搬运工都信任第二个搬家的世界，而第二个搬运工的行为也值得信赖。他们正在遵循苏格登在他最近的书中的优势社区称为“互惠原则”：每个人都在扮演自己的志愿计划中，他们都受益。
信任的悖论：是善良的行为吗？
威廉希尔williamhill中文官方网站表明，在这样的世界中，信任不能被视为一种信号，因此不能引起可信赖的回报。这是信任的悖论：像拉宾那样的互惠友善模型无法解决互惠范式。
以承包商的榜样为例，您要在房屋中装饰房间。您相信他们可以在他们相信会得到报酬的同时完成工作。做工作对房主做友善的人吗？房主是友善的吗？
这是使用Rabin的互惠友善模型来解释情况的方式。这是一项异步市场交易。有时候，这项工作可能确实很糟糕，您拒绝支付约定的价格，但是在绝大多数情况下，事情都按计划进行。当事情进展顺利时，情况类似于信任世界。如果承包商确定他们将得到报酬，那么他们的工作不是善良的行为，因此不值得回报。
悖论是，如果不将信托视为善举，那么它就不会通过善良回应。例如，如果员工怀疑他或她提供的奖励是雇主的复杂策略的一部分，以增加利润，则根据互惠的善良理论，他们不一定会通过更努力地努力工作。
在这种情况下，以自身利益行事的雇主会激发员工也以自己的自身利益行事，并拒绝付出额外的努力。如果威廉希尔williamhill中文官方网站工资引起更多的努力，那一定是因为它们使信任和可信赖性互惠互利。我们宁愿在相互合作的角度考虑信任和可信度。
在许多情况下，相互合作可能起作用。考虑现代组织中的薪酬结构。奖金通常用于奖励创新，但有证据表明，对于高度参与，创造性和生产力的工作，这种有条件的激励措施可能会适得其反。
相反，确保当工人对自己的工作充满热情并重视自己的自主权时，不必担心金钱可能会更有效。相互的合作解释是，工人和雇主进入了合作关系，在该关系中，雇主激励工人以重视自己的技能和尊重自主权的条件，而工人将这些技能置于组织的服务中。
与互惠友善的逻辑不同，基于人们进行奖励和惩罚他人的原则，相互合作的逻辑可以通过强调相互益处的实现背后的巨大潜力来更加积极地对人际关系的看法。
发行加薪可能不会提高生产率，但是根据威廉希尔williamhill中文官方网站的理论，它可能会促进相互合作，这可能会导致组织的长期利益。
进一步阅读
Isoni，A。和Sugden，R。（2018）“互惠和心理游戏理论信任的悖论“，经济行为与组织杂志。
Isoni，A.，Poulsen，A.，Sugden，R。和Tsutsui，K。（2019）“默认讨价还价中的焦点和回报信息“，游戏与经济行为。
Andrea Isoni是行为科学教授，并在套房上教行为经济学MSC业务77440_77501本科程序。
有关更多文章，此类文章下载核心杂志在这里.