工业先驱亨利·福特因在 1908 年推出世界上第一辆大规模生产的汽车“T 型车”而闻名。他位于密歇根州海帕克的工厂的成功归功于将汽车组装分解为一系列单独的任务，每项任务均由一名工人完成。
福特每天向工人支付 5 美元，是行业平均水平的两倍。福特没有设定高售价并保持较低的工资和成本，而是激励工人根据规模经济增加产量并降低成本。结果，T 型车的价格从 1908 年的 950 美元下降到 1927 年的 290 美元。在 T 型车最受欢迎的时候，福特的工厂每 24 秒就生产一辆汽车！
这一案例研究表明，至少在一个非常著名的例子中，更高的薪酬会带来更大的努力。福特对员工的信任通过相互的努力得到了回报。
在当今复杂的市场经济中，这个简单的等式不能被视为理所当然。在决定加薪或与投标承接项目的承包商进行谈判时，雇主需要确保他们的投资将带来更高的质量或更高的生产力。支付高于市场价格并不能保证员工或供应商的相互努力。
像这样的谈判可能看起来是一个简单的交易。毕竟，哪个雇主不想奖励奉献和辛勤工作呢？但这个方程式要复杂得多，因为个人的动机和期望不可避免地会有所不同。仅靠金钱奖励并不能保证工作的开展能让每个人都满意。
通过使用博弈论（经济学家用来分析战略互动和复杂决策的一套数学工具），我们通过比较简单博弈中行为的不同解释，发现了一些有趣的教训。
许多雇佣关系可以用一种称为“信任游戏”的简单实验范式来描述，该范式最初由爱荷华大学的乔伊斯·伯格、约翰·迪克豪特和凯文·麦凯布构想。该游戏通过激励玩家将他们的行动建立在互惠互利的结果之上来奖励合作。先行者的信任会增加财务蛋糕的整体份额，但互惠互利需要后行者的回报，确保先行者获得部分额外资源。
哈佛商学院行为经济学教授马修·拉宾 (Matthew Rabin) 的理论认为，人们可能会被动机所感动，以善待善，以不善待不善。直觉上，许多人认为信任和值得信赖是这种意义上的互惠行为，是互惠的善意。
罗伯特·萨格登，东安格利亚大学的教授，我认为经济学家错误地使用善意的概念来解释合作。当雇主支付更高的工资时，他们并不是无缘无故地仁慈，也不是总是寻求利润最大化。他们只是想建立一种互惠互利的合作关系。如果工人付出额外的努力来回应，他或她并不是在奖励雇主的有功行为；他们正在加入他们所提议的合作。
为了说明这一点，我们提出了一个称为“信任世界”的模型情景。在信任世界中，每个先行者都信任第二个推动者，而第二个推动者的行为也值得信赖。他们正在遵循萨格登在他最近的书中所说的，优势社区，称为“互惠互利原则”：每个人都在自愿计划中发挥自己的作用，双方都从中受益。
信任的悖论：这是一种善意的行为吗？
我们表明，在这样一个世界中，信任不能被视为善意的信号，因此不能引起信任作为回报。这就是信任的悖论：像拉宾这样的互惠善意模型无法解释互惠的范例。
以您付钱装修您家房间的承包商为例。你相信他们会完成工作，而他们也相信他们会得到报酬。做这项工作的人对房主友善吗？房主是否也善意回报？
这就是使用拉宾的互惠善意模型来解释这种情况的方式。这是一种异步市场交易。确实，有时工作结果很糟糕，你拒绝支付约定的价格，但在绝大多数情况下，事情都会按计划进行。当事情进展顺利时，情况与 Trust World 类似。如果承包商确定他们会得到报酬，那么他们所做的工作就不是善意的行为，因此不值得得到善意的回报。
矛盾的是，如果信任不被视为善意的行为，那么它就不会得到善意的回应。例如，如果员工怀疑他或她所获得的奖励是雇主增加利润的复杂策略的一部分，那么根据互惠善意理论，他们不一定会通过更加努力地工作来回报。
在这种情况下，雇主出于自身利益行事会促使雇员也出于自身利益行事并拒绝做出额外的努力。如果更高的工资会带来更多的努力，那一定是因为它们使信任和守信互惠互利。我们更愿意从互惠合作的角度来考虑信任和值得信赖。
在很多情况下，互惠合作都可能发挥作用。考虑一下现代组织的薪酬结构。奖金通常用于奖励创新，但有证据表明，对于高度参与、创造性和生产性的工作，这种有条件的激励可能会适得其反。
相反，当员工对工作充满热情并重视自主权时，确保他们不必担心金钱可能会更有效。互惠合作的解释是，工人和雇主建立了一种合作关系，雇主以重视工人技能和尊重他们自主权的条件来激励工人，而工人则将这些技能用于组织服务。
与互惠善意的逻辑不同，互惠合作的逻辑基于人们奖励和惩罚他人的原则，通过强调实现互利背后的巨大潜力，提供了一种更积极的人际关系观。
加薪可能不会提高生产力，但根据我们的理论，它可能会促进相互合作，从而为组织带来长期利益。
进一步阅读
Isoni, A. 和 Sugden, R. (2018)“心理博弈论中的互惠与信任悖论”， 经济行为与组织杂志。
Isoni, A.、Poulsen, A.、Sugden, R. 和 Tsutsui, K. (2019)“默契谈判中的焦点和回报信息”， 游戏和经济行为。
安德里亚·伊索尼是行为科学教授，教授行为经济学课程商科硕士课程。他还在以下网站上讲授行为经济学：本科程序。
如需更多此类文章，请下载《Core》杂志此处.